SESの営業が病む原因と対処法を解説

SES営業が病む主な原因

SES営業として働く多くの人が精神的に追い詰められるのは、業界特有の構造的な問題が複数重なるためです。エンジニアをクライアント企業に派遣する仕事は、単なる営業活動以上の負担を伴い、日々のストレスが蓄積していきます。

SES営業が病む原因として、以下の4つが挙げられます。それぞれが独立した問題であると同時に、相互に影響し合うことによって、営業担当者の精神的負担を増大させています。以下では、各原因について詳しく解説していきます。

厳しいノルマとプレッシャー
エンジニアとクライアントの板挟み
長時間労働と休日対応
良心と現実の矛盾

各原因について、詳しく解説していきます。

厳しいノルマとプレッシャー

SES営業では月次や四半期ごとに売上目標が設定され、達成できない場合は管理職から厳しい詰めを受けます。エンジニア一人あたりの月額単価は数十万円から百万円を超えるため、1件の契約が営業成績に大きく影響します。

評価指標	内容と特徴
売上目標	月次や四半期で設定される未達成時は厳しく叱責される
稼働率	エンジニアの稼働状況を管理待機期間が発生すると評価が下がる
契約継続率	派遣したエンジニアの定着率早期離脱は営業の責任とされる

数字に追われる毎日が続くと、営業本来のやりがいや達成感を感じにくくなります。エンジニアの突然の退職や契約終了により予定していた売上が急になくなるリスクも常に抱えているため、不確実性の高さが精神的な負担をさらに重くしています。

エンジニアとクライアントの板挟み

SES営業はエンジニアとクライアントの間に立ち、双方の要求を調整する役割を担います。クライアントからは厳しい要求を受け、エンジニアからは労働環境の改善要求を受けるという板挟み状態が日常的に発生します。

エンジニアがクライアント先でトラブルを起こした場合、営業担当者が最前線で対応することになります。技術的な問題からコミュニケーション不足、スキル不足まで、さまざまなトラブルに対処する必要があり、クライアントとエンジニア双方の言い分を聞いて公平な解決策を見つけることは非常に困難です。

エンジニアの希望するキャリアパスと会社の売上目標が一致しないことも多く、本人の成長を優先したくても会社の方針に従わざるを得ない状況が頻繁に発生します。このような板挟みの状況が続くことによって、どちらからも信頼を失い、孤独感を深めていくのです。

長時間労働と休日対応

SES営業の勤務時間はクライアントの都合に大きく左右され、朝早くから夜遅くまで複数の業務が詰め込まれた一日を過ごすことが一般的です。新規開拓のためのテレアポや訪問営業、既存プロジェクトのフォローアップ、緊急対応など、業務が途切れることはありません。

時間帯	主な業務内容
午前中	クライアント訪問や新規開拓の営業活動社内会議やエンジニアとの面談
午後から夕方	契約書類の作成や事務処理エンジニアのフォローアップ
夜間や休日	緊急トラブルの対応クライアントからの急な連絡への対応

都内近郊の複数のクライアント先を一日で回ることも珍しくなく、移動時間を含めると12時間以上拘束されることも日常的に発生します。週末でも急なトラブル対応や重要な商談が入ることがあり、完全にオフになる時間が取れないストレスも蓄積していきます。

良心と現実の矛盾

SES営業として働く多くの人が最も苦しむのは、エンジニアのキャリアを大切にしたいという良心と、会社の利益を優先しなければならない現実の矛盾です。エンジニアの希望に反する案件を勧めたり、経歴を少し盛って提案したりすることを上司から指示され、自分の良心に反する行動を取らざるを得ません。

上司からは「エンジニアに感情移入するな。彼らは商品だ」といった冷酷な言葉を浴びせられ、エンジニアの気持ちを考える余裕を失っていきます。エンジニアのために最適な案件を見つけたいという思いと、会社から課せられた売上目標の達成という現実の間で、営業担当者は日々葛藤を続けています。

良心的な営業ほど、この矛盾に耐えられなくなり、心を病んでいくのが現実です。エンジニアから「もう、ITが嫌いになりました」というメッセージを受け取った時の罪悪感や、自分が関わったエンジニアのキャリアを壊してしまったという後悔は、長く心に残り続けます。

SES営業の板挟みによる精神的負担

SES営業が精神的に追い詰められる最大の要因は、エンジニア、クライアント、会社の三者の間で板挟みになることです。それぞれの立場から異なる要求を受け、誰の期待にも応えきれない状況が続くことによって、営業担当者の心は徐々に疲弊していきます。

板挟みによる精神的負担は、以下の3つの場面で特に顕著に現れます。これらは独立した問題ではなく、相互に関連し合うことによって、営業担当者を追い詰めていきます。以下では、それぞれの場面について具体的に解説していきます。

エンジニアの希望と会社の方針の対立
クライアントからのクレーム対応
上司からの人格否定

各場面について、詳しく解説していきます。

エンジニアの希望と会社の方針の対立

エンジニアがプロジェクトの異動を相談してきた場合、営業は会社の稼働率維持という目標とエンジニアの希望の間で板挟みになります。本人には「分かった調整してみる」と良い顔をしておきながら、実際には放置してしまう営業が多く存在します。

引き上げの調整をしようとするとクライアントから「同等のスキルを持った人を同じ単価で絶対に連れてこい」と言われたり、理由を根掘り葉掘り聞かれたりします。さらに「ちゃんとフォローしていないからではないか」と叱責されることもあり、嫌な思いをして調整しても他の営業に取られる可能性があるのです。

昇給希望があった場合も同様で、社内の上司からは「単価を上げてもらってこい」と言われ、クライアントからは「まだ入ったばかりですよね」「具体的に何ができるようになったのか」と厳しく問われます。エンジニア、自社の上司、クライアントの三者に板挟みになり、誰の要求も満たせない状況に追い込まれていきます。

クライアントからのクレーム対応

派遣されたエンジニアがクライアント先で問題を起こした場合、営業担当者が最前線で対応することになります。技術的な問題、コミュニケーション不足、スキル不足など、さまざまなトラブルが発生し、そのたびに営業がクライアントとエンジニアの間に立って調整を行います。

トラブルの種類	営業が受ける対応
技術力不足	クライアントから厳しいクレームエンジニアからは環境改善の要求
コミュニケーション問題	現場責任者からの苦情対応エンジニアの言い分を聞く必要性
勤務態度や残業管理	双方の言い分の調整再発防止策の提示

緊急事態では休日や夜間でも対応を求められることがあり、プライベートの時間が確保できない状況も珍しくありません。トラブル解決のために何度もクライアント先に足を運び、時には謝罪に追われる日々が続くこともあり、精神的な疲労は計り知れません。

上司からの人格否定

SES営業は会社の上司からも厳しいプレッシャーを受けます。「今月の数字、どうするつもりだ」「稼働率が1%下がるといくらの損失か分かっているのか」といった詰問を毎日のように聞かされ、数字で成果を測られることは営業として当然ですが、その裏にある人格否定的な言葉に心は疲弊していきます。

エンジニアのキャリアプランを丁寧にヒアリングして最適な案件を提案したいと考えても、上司からは「彼の希望なんて聞いている暇はない。空いている案件に今すぐアサインしろ」と冷酷な指示を受けます。エンジニアの気持ちを考える余裕を失い、ただ数字を追うだけの機械になっていく自分を感じるのです。

エンジニアが退職を申し出た時には「お前の責任だ」と言われ、問題の根本的な解決には興味を持ってもらえません。会社の利益至上主義に疑問を感じる営業ほど、この矛盾に耐えられなくなり、良心のある営業から先に心を病んで辞めていく現実があります。

SES営業が病む状況から抜け出す方法

SES営業として精神的に追い詰められている状況から抜け出すためには、具体的な行動を起こす必要があります。現状を変えずに我慢し続けることは、心身の健康をさらに害するリスクを高めるため、自分自身を守るための選択をすることが重要です。

病む状況から抜け出すための方法として、以下の3つが挙げられます。それぞれの方法は状況や個人の価値観によって選択が異なりますが、どの方法も自分自身の健康と将来を守るための重要な選択肢です。以下では、各方法について具体的に解説していきます。

良心的な営業を続けるための心構え
転職やキャリアチェンジの検討
専門家への相談

各方法について、詳しく解説していきます。

良心的な営業を続けるための心構え

現在の会社でSES営業を続けるのであれば、自分の良心を守りながら働くための心構えを持つことが重要です。エンジニアのことを考えすぎだと言われても、人を大切にする気持ちは営業として最も重要な資質であり、その気持ちを失わないことが大切です。

心構え	具体的な実践方法
良心を優先する	会社の方針に疑問を感じたら上司に相談エンジニアの立場を尊重した提案を心がける
ストレスを発散する	信頼できる同僚や仲間と悩みを共有休日は完全にオフにして趣味に没頭
限界を見極める	心身の不調を感じたら無理をしない自分を守ることを最優先にする

エンジニアとのコミュニケーションを密に取り、彼らの希望や不安を丁寧にヒアリングすることによって、信頼関係を構築できます。会社の利益よりもエンジニアの成長を優先する勇気を持つことで、営業としてのやりがいを見出すことができるでしょう。

全国には同じように苦しんでいる営業仲間がたくさんおり、SNSやコミュニティを通じて繋がり、お互いに支え合うことも有効です。一人で抱え込まず、仲間と悩みを共有することによって、精神的な負担を軽減できます。

転職やキャリアチェンジの検討

現在の会社で状況が改善される見込みがない場合、転職やキャリアチェンジを検討することも重要な選択肢です。エンジニアを大切にする会社は必ず存在し、営業の離職率が低く、エンジニアのキャリア支援について明確な方針を持っている企業を選ぶことが大切です。

SES営業で培ったIT業界の深い知識とコミュニケーション能力は、エンジニア転職において大きな武器となります。要件定義エンジニア、社内SE、フリーランス開発者など、営業経験を活かせるキャリアパスが複数存在します。

転職先	営業経験の活かし方
要件定義エンジニア	クライアント折衝スキルを活用ビジネス視点を持った技術者として評価
社内SE	社内各部署との調整能力を発揮ワークライフバランスの改善が見込める
人材派遣会社	人材紹介スキルを直接活用多重下請け構造から抜け出せる